Come ti giudicano in due secondi. E non puoi farci niente.

10 apr

Le radici scientifiche del Sistema Quoziente Carisma — articolo 6 di 8

Entra in una stanza. Qualcuno ti guarda. Prima ancora che tu abbia aperto bocca, prima ancora che tu abbia stretto una mano o detto il tuo nome, quella persona ha già formato un'opinione su di te. Non un'impressione vaga. Un giudizio strutturato, con due domande che il suo cervello ha elaborato in modo automatico e pre-consapevole.

È dalla mia parte? Ed è capace?

Nel 2002 Susan Fiske, Amy Cuddy e Peter Glick, ricercatori della Princeton University e della Lawrence University, hanno pubblicato su Journal of Personality and Social Psychology uno studio che ha cambiato il modo in cui la psicologia sociale pensa alla percezione interpersonale. Il modello che ne è emerso si chiama Stereotype Content Model.

Calore e competenza

Quando le persone valutano qualcuno, lo fanno sempre lungo le stesse due dimensioni, calore e competenza, indipendentemente dal contesto, dalla cultura e dal Paese. La ricerca è stata replicata in quasi cinquanta Paesi nel mondo con risultati consistenti.

Il calore risponde alla domanda sulla fiducia. Questa persona è amica o nemica? Ha buone intenzioni nei miei confronti? La competenza risponde alla seconda domanda. Sa fare quello che dice di saper fare?

Le due dimensioni sono indipendenti tra loro, il che significa che puoi essere percepito come caldo e competente, caldo e incompetente, freddo e competente, freddo e incompetente. Ogni combinazione produce emozioni diverse in chi ti osserva e comportamenti diversi nei tuoi confronti.

***Le quattro combinazioni secondo lo Stereotype Content Model.***

Ammirazione, in alto a destra, è la combinazione che genera fiducia, rispetto e coinvolgimento. È il quadrante del carisma.
Compassione, in alto a sinistra, è caldo ma poco competente: le persone ti vogliono bene ma non si fidano del tuo giudizio professionale.
Invidia, in basso a destra, è competente ma freddo: le persone riconoscono le tue capacità ma non ti danno fiducia emotiva, il che spesso genera risentimento sottile.
Disprezzo, in basso a sinistra, è la combinazione peggiore, né caldo né competente, e genera esclusione sociale attiva.

L'obiettivo, come avrai già intuito, è stare nel quadrante in alto a destra.

Il calore viene prima

Fiske e colleghi hanno trovato qualcosa che merita attenzione particolare. Il calore viene valutato prima della competenza e ha un peso maggiore nella formazione dell'impressione complessiva.

Non è intuitivo. In un contesto professionale verrebbe da pensare che la competenza conti di più. Ma il cervello umano, formatosi in milioni di anni di evoluzione, si preoccupa prima di capire se l'altro è una minaccia. Solo dopo, una volta stabilita la sicurezza, valuta le capacità.

In termini concreti significa che se non trasmetti calore, la tua competenza viene svalutata. Puoi essere il più preparato della stanza, ma se le persone percepiscono in te freddezza o distanza, non ti daranno fiducia. E senza fiducia, la competenza non si traduce in influenza.

Potere, Calore e Presenza

A questo punto della serie il collegamento è quasi prevedibile, e questo è esattamente il punto.

La competenza di Fiske, Cuddy e Glick è il Potere del Sistema Quoziente Carisma, la capacità di trasmettere autorevolezza, sicurezza e direzione. Il calore è il Calore, la capacità di far sentire le persone viste, ascoltate, in relazione con te.

C'è poi una terza dimensione che emerge dalla ricerca anche se non viene nominata esplicitamente. Le persone percepiscono quasi immediatamente quando c'è incongruenza tra il messaggio verbale e quello non verbale, tra l'immagine costruita e quella autentica. Quella coerenza, o la sua assenza, è la Presenza.

Weber, Bales, Bakan, House, Burns, Bass, Fiske, Cuddy, Glick. Sette decenni di ricerca, discipline diverse. La stessa struttura che ritorna ogni volta.

Cosa cambia da domani

Quando entri in una riunione, quando incontri un cliente, quando parli a un gruppo, la prima cosa che le persone valutano non è quello che dici. È se ti sentono dalla loro parte.

Non è simpatia superficiale. Sono segnali autentici che trasmetti con il corpo, con il tono di voce, con la qualità della tua attenzione. Segnali che il cervello dell'altro legge prima ancora che le parole arrivino.

Puoi essere preparatissimo. Puoi avere ragione su tutto. Ma se le persone non percepiscono calore prima, la tua competenza arriverà in ritardo, quando la partita è già parzialmente persa.

Nel prossimo articolo vedremo Amy Cuddy da sola, non più come coautrice di uno studio accademico ma come ricercatrice che ha portato queste scoperte davanti a diciotto milioni di persone con uno dei TED Talk più visti della storia. E ha mostrato come il corpo non solo comunichi il carisma, ma lo costruisca.

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